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二手房销售如何要求成交

来源:养身菜谱大全   时间: 2019-03-16

  在业内,素有这样的说法:房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。下面由学习啦小编为你分享二手房销售如何要求成交的相关内容,希望对大家有所帮助。

  1、多次成交(成交的原则)

  很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤,一般来说,应该至少尝试五次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉,心情一直摇晃不定,所以应该给他五次下决定的机会,但必须注意:

  1、 灵活变化。不要重复相同的成交方法,这样使客人感到厌烦,需要用不同的成交技巧,提出不同的问题。

  2、 运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈,甚至以前的客人对你的感激等,使他设身处地的思考。

  2、逐点成交法

  在众多案例中不难发现,营业员非常谨慎,对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介,应养成良好的工作习惯,否则,一切皆可能成空。

  营:[….陈生,不如每人让一步,取个折中价,然后我再努力帮你争取。]

  营:[李生,不如你先落实出售的条件,好让我们和客人说,客人都希望知道你的意向。]

  3、试探成交

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  假设谈判至某阶段,客户应该已愿意成交,而用试探的方式企图成交,只要认为时机成熟,就可采取“试探成交”,因为若试探不成功,客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由(即异议),此时,可使用异议的技巧,进一步解除隐藏在客户的内心的异议,能让你早日达至成交。

  营:[现时此楼盘有不少客户希望复睇,因为价钱比较笋。陈生,你和你太太是否使用公积金贷款多少钱,我帮你请评估公司过来做初步的估计?]

  客:[我正考虑是否可以不给首期,不如你先帮我问问好吗?]

  营:[我很乐意这样做,不如我多找几家银行,看那一间的评估会高些!这样就能解决你的需要了!]

  ※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

  ※要表示你乐意为客人解决问题,并提供有利的解决方法

  ※不要直接针对客人的观点:没可能给太多的首期,可换一个方式说,让客人不会过于尴尬。

  4、以客为先

  不要一味强调成交,而忽视了客人所提出的异议,否则,客人会感觉到你的最终目的的只是佣金,而非服务。切勿如此:

  客:[小张,房子我只看了一次,我先生还没看过,还是等他看了再定吧。]

  营:[不用了,你看了了不长沙癫痫医院哪最好就等于他看了,都一样,你先签了合同,否则就没了。]

  5、双方面谈

  当双方的条件条件仍需要僵持不下,无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判,希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后,很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉,要求双方当场签定放弃购买/出售的协议,以确保我方利益。

  房产经纪人的销售技巧

  1.钥匙房:

  如果你看中一套房,但却被经纪人告知“没有钥匙”,你一定会大呼扫兴。所以,先告诉你“有钥匙”是很重要的。当然,这钥匙不一定此刻就在经纪人手上,有可能在店里,也有可能在保安处,要和房东沟通过才能拿到。

  2.“这房可以改”

  碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的房子,但房型你不喜欢,比如:洗手间、厨房在房子中间怎么办?经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改”,不过,改变格局并没有听起来那么容易。比如洗手间的管道,已经铺好了,改变起来就很难,还会增加成本。如果你要改房,至少要把自己的预算再压低一点。

  3.有一种房叫“镇店之房”

  这套房高端、大气、上档次…景德镇儿童癫痫医院…每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣!”当然,价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子,而再带你去看其他房子时,你会觉得那些房子的价格都是浮云。如果过好几个月甚至一年半载你再次路过该中介时,发现那房子还在挂牌,那么这就叫做“镇店之房”。

  4.与之相对应,还有一种房叫“垫底之房”

  顾名思义,“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看一套或者几套或是朝向不好、或是装修不佳的房子(价格还不低),再带你看看其他平均水平及以上的房子,你动心的概率立马陡升。不是你后来看的房子好,而是你前面看的房子拉低了平均水平。无论是镇店之房还是垫底之房,购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求,别被参照物所迷惑。

  另外,不管是租房还是买卖二手房,你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子一般只是个诱饵,当你真的打电话过去时,就会发现房子已经没有了,或者你真的去现场看时,发现照片跟网上的一点都不相符,但你很有可能因此成了经纪人的客户。
 

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